《数码人生》连载之十七 学费与教训


在工联早期的诸多定单中，让南振岐印象最为深刻的就是工联成立后不久就接到了第一笔与兰州龙得礼服公司的较大金额订单，之所以说印象深刻，不仅在于定单执行的过程、定单的结果，更在于这次事件给他的教训。
当时的兰州龙得礼服公司是兰州市属服装制造厂，他们希望工联公司提供一套可以做服装设计的CAD软件，因为这个项目的技术含量高，在众多的考察之后，他们将合作伙伴的目标锁定在了工联公司。工联公司也因为刚成立，需要这样大厂商的大订单来刺激市场，占领市场，于是就与兰州龙得礼服公司签订了订单，涉及资金高达十七八万。
工联在这个项目需要提供计算机、绘图仪、数字化板等硬件设备和CAD软件。但是当时的工联，或者是南振岐，工作及业务的重点是在机械CAD等硬件上，而软件对于当时的工联来说，还没有办法自己开发。特别是专门做服装的CAD软件，工联公司在之前就没有涉及过。所以在同龙得礼服公司的合作中，最先签订的是硬件合同，涉及资金达十二三万。在解决配套软件的过程中，工联公司通过网络查询，了解到在西安科技大学有这样一套可以做服装的CAD软件，这与龙得礼服公司所需要的CAD软件是完全符合的，其中大概能涉及到五万多元的金额，对于刚起步的工联来讲，任何显在的或是潜在的客户都很有可能为公司的发展提供帮助，于是南振岐就下定决心要去西安考察并定到这套软件，积累相关经验，为下一步打开服装CAD市场奠定基础。
由于软件是由西安科技大学罗笑南博士开发的，如果要使用他们的软件，工联公司就必须派出人手同龙得礼服公司的管理人员一同去西安科技大学进行考察交涉，在软件符合龙得礼服厂的条件之后，再出资购买。于是南振岐就亲自同龙得礼服公司的老板李龙及其办公室的一个女职员坐上龙得礼服公司的一辆旧的小面包车踏上了西安之旅（工联当时没有车）。当时从兰州到西安的道路状况很差，需要从兰州到定西，翻华家岭、六盘山，再绕到平凉然后才能到西安。从兰州到定西没有高速公路，从定西到平凉再到西安也只有道路状况非常差的312国道，道路状况不好再加之车况差的原因，行车过程中出现了很多麻烦，最严重的就是当车行至华家岭山脉时发生了车祸，虽然人员没有太大的受伤，但是车基本报废了。
危险之下，所有人都捏紧了一把汗，对于南振岐来讲，这场前往西安的考察代价也太大了，在面对这样严峻的形式甚至连生命都受到了威胁的状况下他还要不要再继续做这个订单呢？而此时的南振岐没有犹豫，没有徘徊，更没有退缩，尽管这笔生意可能根本就谈不成，尽管订单做成后也可能没有钱可盈利，尽管也有可能还有更大的艰难险阻在前方等待他，南振岐迎难而上，将他的西安之旅继续进行下去。因为在南振岐看来，只要是项目，只要认真做好每一个项目，工联的腾飞就在不远处。而且，正如南振岐一直认为的那样，任何机遇总是与挑战相伴而行，只有迎难而上，只有敢于直面困难，才会最终攀登上胜利的顶峰。
发生车祸之后，南振岐一行人又重新租了一辆车上路，在车祸后的第二天傍晚他们终于拖着疲惫不堪的身躯到达西安科技大学。一行人就近住在了西安科技大学的学校招待所，还未来得及稍事休息南振岐一行就开始考查这套用来设计服装的CAD软件，考查的结果是这套软件符合龙得礼服厂的要求，然后南振岐他们就同罗笑南教授谈及CAD软件和合作项目，谈判的过程倒是比较顺利，很快就和西安科技大学谈好了价格并签订了合同，待回到兰州以后，南振岐将从西安带回的CAD服装设计软件交给了龙得礼服公司。
下海初期的南振岐同所有商海弄潮儿一样，有着雄心壮志，有着满腔抱负，只要抓住机会就不会轻易放手，直到整件事情的完成。但是，事情往往都是这样，在山穷水尽时总能见到柳暗花明处，而在一帆风顺中总会潜伏着某些暗流。和龙得礼服公司的合作过程也是这样，本以为从西安订购了CAD软件，这项合作也就应该告一段落。或者是刚刚下海的南振岐还没有真正地从一个技术人员转变为一个在商界游刃有余的管理者，合作项目在后来的进展中出现了很多的问题。
在实际的合作过程中，果然出现前面所担心的事，整个合作过程，工联基本上没有盈利，还处在了各种各样的麻烦之中，在与龙得、西科两方的扯皮中度过了很长的时间。当时工联公司同龙得服装厂签订的订单实际上只是硬件的订单，因此在付款时龙得支付给了工联硬件的款项，而在软件上，龙得公司由于工联公司帮助联系了软件，他们只付给了工联很少的款额。但是在合同签署的过程中，这个CAD服装软件又是由工联出面同西安科技大学通过签订合同而拥有的，当时的西安科技大学要求工联必须一次性付清全款，不然就不能提供软件，平进平出不转让一分钱，为了使工联同龙得的项目进行下去，南振岐就用龙得预付给工联的硬件款项付清了西安科技大学的软件款项。这样实际上就将工联资金的运转陷入了困难的境地。而且，在软件合同签订的双方是工联和西安科技大学，实际上西安科技大只需要对工联负责，但软件的真正使用者是龙得礼服公司，于是在后来的软件使用过程中，只要龙得出现软件故障或是调试错误时，工联都会牵涉其中。签合同时西安科技大学同意只要工联将款项付清他们就会派出培训应用人员对软件的使用者进行培训，并对软件进行上门调试。但是由于这个软件的成熟程度不够高，在使用的过程中经常出现故障，而且由于当时的龙得服装厂在订购这套软件时是用的当时政府给的厂区改建费，他们也不愿意一次性将款项支付完全，并且经常找软件的不足，借以延迟还款时间。而西安科技大学方面，在最开始的时候，只要工联有要求一般都会很快地予以回应，但是越到后来，由于罗笑南教授的工作调动到广州，这个项目也没有人负责，西安科技大也放手不管了，而龙得服装厂更是以此为借口，减少付款额度，软件最开始的报价是五万块，但是在后来款项的执行过程中，当软件款项还有三万五千块时，龙得服装厂在长达半年的时间里一分钱也不付，工联只有不停地派办公室的财务人员上龙得礼服厂蹲点要款，工联当时甚至还动用了收款公司。但是就是因为合同中责权的不明确，这件事情到后来不了了之，这实际上给南振岐及工联的发展造成了很大的影响，在财力、物力、人力上都给公司增加了很大的压力。
第一笔订单给了南振岐很大的教训，也给了他很大的启发，初涉商海的南振岐在浪头博弈，逐渐成熟，后来在总结此次经验教训时，南振岐说道：这件事情给我的经验教训就在于和用户签订项目时，特别是和其它几方共同完成某一项目时，责权一定要分清楚。就拿龙得这个项目来讲，作为软件的第三方是有问题的，那么就应该是西安科技大学承担责任，只要出问题，我方就有权利不付给你全款，并要求要留下滞纳金。宁可不做项目也不能责权不明晰。在现在南振岐已经有了宁愿不做一个项目的魄力，但是我们能够想到在创业之初的压力下南振岐在当时努力去做成每一笔业务。虽然因此吃了一些亏，但在这之后，南振岐在签订项目合同的时候，想好出问题怎么办？非常注意彼此间的相互制约关系，明晰责权，倘若是在项目的进行过程中出现了任何问题，都能依据合同妥善处理，这样也就提高了工作效率，同时也避免了不必要麻烦的出现。
总的来讲，第一笔订单的完成情况不甚良好，所以在创业初期，这件事情也是很典型的，但是对于南振岐来讲，他却学到了更多的东西，在管理上，在统筹上，在具体细节的操作中，南振岐获益匪浅。又如商业运作模式的严谨性、规范性和审核性等方面，经历过初期的阵痛后，工联也有了较大的发展，业务量及业务覆盖面在工联所有员工的努力下大幅增加。而南振岐同公司的员工一起有着巨大的工作激情，只要每天能在公司做事情，看着公司不断刷新的业绩就能体会到自我存在的价值。