《数码人生》连载之十六 艰难起步


创业的日子艰难而辛苦，充满着无助与无奈，但是出身于农家的南振岐并未被这些困难所吓倒，相反农家人身上的执著精神支撑着他迎难而上，“工联高新技术部”在一片赞誉声中成立,也在一片质疑声中开始了自己的征程。
但是此时的南振岐还有顾虑，“工联高新技术部”是成立了，但是它是不是一只能“下金蛋的鸡”呢？还有他对上级的承诺能不能兑现呢？在小公司遍地成立的年代里，生存的目标是首要的，但是仅仅为了生存，这恐怕不是南振岐的目标，如果是为了维持公司的生存，维持自己的生存，他又何苦自己创办公司，国营企业的“铁饭碗”，显然是更好的选择。
正是因为有着更高一级的目标，南振岐不想把公司仅仅做成一个小打小闹的电脑零售商，因而他给工联高新技术部确定了“高起点、高速度、高效益”的“三高战略”。所谓的“高起点”就是公司的起点定位更高，借以区别那些遍布科技一条街的电脑零售商店；“高速度”就是资金的流动速度更快，服务的速度也更快，使有限的资金发挥到最大的效益；“高效益”就是盈利水平更高，综合效益更高，用自己多年的诚信度和公认的能力从厂家赊账进货，3—5天周转一次，薄利多销，使用户、厂商、公司共赢。虽然有着很高的定位，但是由于成立之初，管理经验还不是很充分，当时也没有条件去讲现代的管理学，只能依靠南振岐自己的摸索一步一步的走来。
94年刚成立时的工联实际上和许多电脑公司差不多，根本没有规范及科学的管理，更无人力资源可言。在硬件上，公司成立时，只租了一层店面，简单地装修了一下，还装了一部电话，这就是公司全部的家当；而公司的人员，当时只有在原来在电脑行业工作过的两个人随南振岐一同创业，一个便是庆阳的刘胜利，在跟着南振岐创办电脑公司前仅仅是个蹬三轮卖菜的菜农，但是在跟着南振岐创办公司的过程中，刘胜利也有了很大的长进，每天就跟着南振岐调试电脑，学习关于电脑的操作和维修的基本知识，不久刘胜利也成长为这个领域里的能手。另外一个则是甘肃建筑学校（现在的建筑工程建筑学院）的职工于考勤，在跟南振岐做电脑以前曾创建过类似于轮胎厂的经销部，有一定的办公司的经验，于是就被南振岐任命为工联副总。而电力修造厂工会主席蒋家麟则担任工联公司的法定代表人兼董事长，南振岐本人则任总经理。
南振岐依然记得当时的一件事情：当时事业的刚起步阶段，南振岐的工资比他在电力修造厂时要低很多。但是由于在赛特时的工作经验，南振岐还是制定了很多行之有效的管理办法，特别是市场营销方面，也有着明确的制度，包括南振岐在内的所有企业员工完成任务，利润的20%就可以作为提成当月及时兑现，所以南振岐的工资当时主要就是靠提成。有一次有些会计和出纳给蒋嘉麟主席反映，南总这个月拿了几千块钱的工资，蒋嘉麟主席问反映问题的会计，南振岐为什么拿这么多工资，财务人员说是拿的提成，然后蒋嘉麟主席又问他们工联公司有没有制定的拿提成的规范和方法，是怎么制定的。财务人员说有，具体办法是销售人员完成了任务，把款收回以后，算完当月完成的基数，在减掉基数之后所完成的20%作为提成，然后由财务人员进行核定，确认后就可以兑现。接着蒋主席说那就对了，有制度有方法，这对公司才有益，公司才能健康发展。
这只是当时的一些小事情，然而对于刚刚下海不久的南振岐来讲，却给予了他极大的肯定。南振岐放弃国企的工作而打算下海经商，其中有一个原因便是在国营企业的严格体制框架中，个人的努力和个人的收益并不能划等号，而这在市场经济逐渐繁盛的年代是很难为人所理解。而此次，在公司盈利的分配上，南振岐引入了这样的激励制度，并且还得到了蒋主席的认可，这些方面也体现了蒋主席当时与时俱进的管理方法。
后来蒋主席还跟南振岐说当时工会经办的电力公司的门市部、洗衣店、舞厅、贸易等等都在资本金很少的情况下获得并上缴了不菲的利润。工联要竞争，要比他们做的还好，他也相信南振岐有能力将工联做得很好，这既给南振岐以肯定又给了他很大的压力。后来在公司的运营上，南振岐牢牢记住蒋主席的肯定和帮助，步步为营、稳求发展，也算是一种厚积薄发的战略。
现在回想起来，南振岐依然非常感谢电力修造厂工会，感谢蒋嘉麟主席，是他给予南振岐一个宽容且又严格的发展空间，也正是这样，培养了南振岐在逆境中奋起向上的精神状态。虽然当时的许多情况也许并不尽如人意，但是这种不尽如人意，这种困难，反而造就了南振岐做事规范、认真、努力的习惯。
工联公司在经过南振岐的得力宣传和高标准的定位后，给人的感觉就是起点高、形象好、位置好。在地理位置上，工联位置就选定在当时被称为是电脑产业“金三角”的渭源路科技街。一直以来科技街不断地在发展壮大，成为整个兰州乃至于整个甘肃IT业的“金三角”，是甘肃的“中关村”。工联选址在科技街，是一种优势资源的集群效应，有利于客户的集中采购。由于地理位置优越，便于客户的来访，其次有实力，南振岐已经在业界创下了很好的口碑，所以在舆论上，使得公司没有在小打小闹中徘徊和浪费较长的时间，而直接步入了大跨步的发展状态之中。
目标很高，问题依然存在，鲜花和掌声过后，接下来便是真实而艰苦的日子。俗话说不当家不知柴米贵，公司创业时仅仅只有几个人，而在电脑业务上熟练的只有南振岐一个人，于是担任总经理的南振岐实际上集管理、维修、业务等诸多工作于一身。在南振岐的带动下，公司成员也不分老总与员工，更不分白天和黑夜、刮风、下雨，有苦一起吃，有活一起干，有累一起受。这样的工作状态，南振岐讲，几乎持续了整个工联时期。
而此时的工联，七万块钱的资金除去租房、装修、购置办公用品及开业费后便所剩无几了。此时的南振岐，对于任何一分钱都是很看重的，有这样的一件小事，便可窥见南振岐当时的心态及行动：公司刚成立时，有一天他一个人带着几个箱子给客户送货，天气特别热，嗓子干到快要冒烟了，但是南振岐舍不得花钱买上一瓶矿泉水。最后是因为碰上了一个朋友才上朋友家喝了些水，而在稍稍休息之后，南振岐又重新踏上了送货之路。不是南振岐真的没钱去买瓶矿泉水，更不是他作为一个商人的重利，而是因为南振岐清楚工联当时的状况，他要身体力行地践行作为一个领导者在面对困境时所应该有的迎难而上的精神，他的一举一动都能成为员工及下属效仿的榜样。
在账目上，因为不具有多少财会知识，南振岐就用最笨的方法来处理财务问题。每天晚上南振岐不管有多累都要亲自把公司的进出货物重新记一次流水账，弄清楚每一笔账目的过程、每一天的业务量、应收应付账款、货物状态、发票状态、进出差价和重要合作伙伴的账目情况。那时候每天的工作量都在12个小时以上，而南振岐的带头作用也带动了公司全体员工，大家都和他一样任劳任怨，酷暑时节经常晚上光着膀子加班装兼容机，太晚了就不回家，把公司的办公桌拼起来凑合着睡上一晚。由于那时房子里没有后窗和通风口，睡到后半夜经常由于呼吸困难而被闷醒，醒来之后发现还有工作就继续加班组装机器或调试软件，这样的工作状态也给工联带来了超高的工作效率。
此时还有另外一件事情，可以被看作是工联成立之初南振岐及工联人辛勤工作的真实写照。当时青海省格尔木有一家单位找到工联，需要从工联采购大约四十台组装兼容计算机。实际上，光销售计算机硬件，对于工联来讲赚不了多少钱，而且还相当费力。电脑行业很少有企业储备大量的硬件，往往都是需要时，再临时采购。工联也没有很多现成的硬件，要装兼容机就必须在白天的时候从各个商家把主板、内存、显示卡、机箱、显示器等电脑的器件扛回来，由于铺面比较小，白天还得进行销售，南振岐他们只能晚上的时候就用螺丝刀将各个零件组装起来，然后再把电脑的系统软件全部安装上，然后再进行封装。当时是夏天，工联的店面在一楼，也没有任何通风设备，就一面卷闸门，晚上拉下来后屋子里密不透风，最热的时候，更是让人透不过气，还要忍受蚊虫的叮咬，这样的工作环境实在艰苦，但是为了不失信于人，在合同规定的时间内按时交货。南振岐和公司员工放弃了与家人团聚的下班时间，更是将家也安在了公司，白天进货，晚上就在办公桌上组装电脑，调试电脑，实在太困了就睡在办公桌上，第二天将装配好的电脑装封并打扫好环境卫生开门营业。就这样，南振岐带着公司员工日夜辛劳终于在合同规定时间内完成了订单，将所有的货物发到客户手中，并且还保证了所有电脑都性能良好。
虽然PC机的销售中，没有太大的成就，但是南振岐有着明确的思路，那就是兰州的打印机市场。在南振岐主管公司的管理、营销、进货的时候，每一年，南振岐都要往北京的中关村跑好多趟，在进货时经常把价格压得很低，总是说这次就便宜点、再便宜点，你们现在就不要赚钱了，等我老南以后挣钱了你们再赚我的钱。在南振岐的努力下，一台打印机的进货价往往会便宜10多块钱。这样在当时工联公司的发展过程中，会出现很多这样的机会，南振岐所采购的产品往往会比其他人有几十元的优势。
有着成本的优势，自然也就有了价格上的优势，再加上工联公司一直以来良好的服务。在短短的一年时间，兰州的打印机市场基本上就被工联所垄断。因为当时做销售，南振岐在很多方面都要负责：进货时要把关；进货的数量、周期更要精打细算；兰州有多少的销售量，多少天才能销售完，有多少台零售，多少台批发，竞争对手是哪几家，他们的进货渠道是什么，他们哪一天到货，这也都要心中有数。那时候没车，南振岐每天骑着自行车到火车站行包房去看，看看哪一家的货快到了，这时如果南振岐有大量的货的话，就会降低自己的价格尽量抛售，进下一批货。因为打印机每天进货周转很快，实际上是薄利多销，实际上是吸引客户眼球的一个生意，当别人的货全部卖完时，南振岐其实已经进行了下一批货物的组建进货。总之，通过两三年的时间，南振岐在打印机、绘图仪、数字化仪等外设方面绝对堪称兰州的大哥大。
当时的南振岐，心里想的更多的便是要赚钱，因为有着与电力修造厂工会的协议，如果公司亏损了，就得自己掏腰包赔钱，不但公司受牵连，连家庭都会受影响。赚钱之外，南振岐也是要证明自己的实力，要证明只要自己认真去干，绝对没有成就不了的事业。以前在赛特公司的时候，由于种种体制的原因，再加上沟通不畅，南振岐真正的实力并没有发挥出来，所以出现了很多这样那样的问题。但此时，南振岐有了工联这样一个全新的平台，一个可以让他自由翱翔的天空，他要做的就是在这片天空中打造属于他自己的城堡。南振岐认为，越是艰苦的环境越能考验一个人的耐力和爆发力，也更能证明一个人的实力，所以南振岐并未被艰苦的工作环境所打倒，相反，用实力证明了他的能干。再者，他想尽快地把公司的规模扩大，把生意做大，让所有的公司员工有更大的收益，所以他一直很努力，在他的带动下，整个公司的员工都很努力，很齐心，也很敬业，这为工联的发展奠定了很好的基础。
在当时的条件下，科技街同等规模的企业太多了，要想获得更好的发展，要想超越他人，仅仅是在理念上，仅仅是在自己的努力程度上是不行的，必须进一步扩大规模，以获得规模效益。但是想要扩大规模，最大的难题摆在了南振岐的面前，到哪里去获得扩大规模的资金呢。电力修造厂工会是不可能再注资，平时的营业收入，除去上交的以及工人工资也是所剩无几。没有多余的资金，但是又要运转公司，那么怎样运转公司就成为摆在南振岐面前的首要难题，为了公司的发展，南振岐冒了个险，继续借贷利息高达15%的款，这一次借了30万元，然后在这些钱投入到扩大再生产中，真正开始了工联的规模发展。
其实规模发展并不是单纯意义上数量的提高，有时候更需要质量的提高。对于南振岐而言，他的任务更是要用这高息借来的30万来运作一个与众不同的全新的IT高科技公司。南振岐凭借着自己在IT行业里的良好的口碑，以及开业时所做的规模庞大的宣传，开始做一些品牌在甘肃地区的代理工作。在工联的最初，往往是买硬件，送软件，但是南振岐在国企十年的时间里都是在做CAD辅助设计，他深知软件的设计与开发所要求的技术含量更高。于是在南振岐的计划中，工联要开始进行科技含量更高的软件开发以及销售。他的第一批客户便是与他有着良好关系的同行及朋友，他们也知道南振岐有技术能力和创业的经验基础，而且在计算机软件宣传、硬件打印机、绘图仪等销售上销量在兰州都是第一。因为这些原因很多厂商就把他们的产品代理权交给工联，此外还交给工联一些集成业务，经过这样一些小项目的运作，工联在兰州及周边地区都建立了很好的销售网，也为工联大订单的运作奠定了基础。